Onderhandelen

Onderhandelen wordt van oudsher meestal gedaan op basis van verschillende standpunten. Het onderhandelingsproces is er dan zoveel mogelijk op gericht om een oplossing te vinden waarbij men zo min mogelijk van de eigen positie c.q. standpunten afwijkt.

Het gedrag dat hierbij vertoond wordt is vaak gesloten, niet flexibel, aanvallend en verdedigend, het gaat uit van: ik heb gelijk en de ander heeft ongelijk.

Onderhandelen kan ook vanuit andere criteria dan de standpunten. Dit heet onderhandelen op basis van belangen. Deze manier gaat uit van een aantal basisprincipes

  • de onderlinge relatie tussen de partijen is van groot belang
  • er wordt naar gestreefd om deze relatie te versterken
  • communicatie dient duidelijk en effectief te verlopen
  • er wordt gezocht naar een win/win situatie door beide partijen
  • het gedrag dat bij deze wijze van onderhandelen hoort is: partijen praten mét elkaar in plaats van tegen elkaar, de aandacht richt zich op de toekomst in plaats van op het verleden
  • de aandacht richt zich op wat er moet gebeuren in plaats van wie heeft er gelijk.